Säljträning som en integrerad del av vardagen
Grundstenar i en lyckad försäljning
Förmågan att använda säljpotentialen i organisationen är absolut nödvändig på både kort och lång sikt. Här kommer vi att ge dig en inblick i hur du bäst kan utveckla säljteamet, och hur det kan ge företaget en stor konkurrensfördel.
Låt oss börja med några av grundstenarna för en framgångsrik försäljning. Det finns många olika modeller för hur man lyckas med försäljning, men oavsett detta så finns det några centrala punkter som är genomgående i de allra flesta situationer.
Insikt
Varje kund är unik, med specifika behov och preferenser. Nyckeln till en bra försäljning börjar med förmågan att ställa rätt frågor, lyssna och identifiera kundens behov.
Relevans
En trovärdig säljare måste vara relevant. Du ska möta kunden i kundens situation, och visa att du förstår. Säljare som lyckas framstå som relevanta är bra lyssnare, men de har också gedigen insikt i marknaden, miljön och den produkt/tjänster de säljer.
Värdeerbjudandet
Förmågan att anpassa sig till olika kundprofiler och presentera skräddarsydda, relevanta lösningar är viktigt. Den bästa försäljningen sker när du har spenderat tillräckligt med tid på att samla in insikter och bygga upp din egen relevans. Det handlar väldigt ofta om att våga vänta med att presentera lösningsförslaget, eller värdeerbjudandet, för kunden. Vi kallar det ett värdeerbjudande, eftersom nyckeln här är säljarens förmåga att skissa upp en lösning som skapar värde för kunden.
Invändningar
Att hantera invändningar är en av de mest utmanande aspekterna av försäljning. Med rätt träning kan man lära sig att identifiera potentiella bekymmer hos kunden och erbjuda lösningar som övervinner dessa problem. Detta leder till snabbare beslutsprocesser och minskad tid på att hantera motstånd.
Relation
I många sammanhang handlar försäljning inte om en enskild transaktion, utan snarare om att bygga långsiktiga kundrelationer. Skickliga säljare bryr sig om kunden. De förstår sina kunders långsiktiga mål och behov, och skapar värde för sina kunder igen, och igen, och igen.
Trygghet
En framgångsrik säljare är trygg i sin roll och känner att hen har den kompetens som krävs för att lyckas i jobbet. För att en medarbetare ska trivas måste hen uppleva en bra balans mellan kompetens och utmaningar i vardagen. Därför bör säljträning vara en helt central del av arbetsvardagen för säljteamet.
Framtidens säljträning
I en hektisk vardag är det nödvändigt att använda verktyg som möjliggör kontinuerlig kompetensutveckling, som en integrerad del av vardagen i arbetslivet. En toppidrottare spenderar nästan 99 procent av sin tid på träning, medan den sista procenten går till att faktiskt prestera på tävling. I näringslivet är det precis tvärtom! Vi tränar nästan ingenting, men vi förväntas ändå prestera hela tiden.
På AC har vi under flera år kunnat visa goda resultat genom att arrangera en praktisk och framåtblickande träningsform, som är inspirerad av just toppidrott.
Toppidrottscenter för företag
Som en del av träningen använder vi PEOPLE LAB.™. PEOPLE LAB.™ består av ett träningsrum och ett observationsrum, där ledare och medarbetare kan observera varandra, lära av varandra och ge varandra löpande feedback. Träningsrummet är utrustat med digitala bakgrunder och videoteknik och möjliggör digital interaktion och simulering.
Träningen är trygg och engagerande, och ett utmärkt verktyg för att bygga trygga team med en bra feedbackkultur.
Oslo Business Forum under träning i PEOPLE LAB.™
I PEOPLE LAB.™ utför deltagarna olika arbetsuppgifter. Ibland läggs uppgifterna upp med ett rollspel. Vid andra tillfällen kan säljsamtal föras med potentiella kunder live, på telefon.
Efter observationen får medarbetarna feedback från kollegor och experter på AC.
Träningen spelas in, analyseras och kan användas för vidare lärande efter träningen.
Kontinuerlig träning i vardagen
Nyckeln handlar om att göra utveckling till en integrerad del av vardagen. Det finns ett antal sätt att göra det på och här bör upplägget anpassas till vardagen i den enskildes verksamhet.
– En del av våra kunder kommer till oss som ett team en halv dag i månaden, och tränar direkt i PEOPLE LAB.™ under nära vägledning och uppföljning av våra konsulter. I andra fall kan ordnas så att den kontinuerliga träningen sker direkt på arbetsplatsen, förklarar Knut Are Nordheim, som jobbar som kommersiell direktör på AC.
Det är till exempel möjligt att regelbundet granska videoinspelningarna från PEOPLE LAB.™ med kollegor, eller att använda dessa som utgångspunkt för dialog mellan chef och medarbetare om medarbetarens utvecklingspotential.
Det kan vara effektivt att genomföra säljmöten och säljsamtal tillsammans med en kollega, och sedan ge varandra feedback. Sist men inte minst är det möjligt att digitalisera delar av utvecklingsprocessen i en e-learning-lösning. Däremot är det viktigt att komma ihåg att forskning pekar på att störst effekt normalt får man genom praktisk träning.
Kundinsikt bör vara utgångspunkten
Absolut all träning ska börja med någon form av insikt. Genom samtal med kunder, medarbetare och andra samarbetspartners kartlägger vi både framgångshistorier och smärtpunkter. Dessa erfarenheter tar vi med oss in i utbildningen.
Insiktsarbetet bidrar inte bara till att skapa ett bra underlag för att bygga bra träningsmoduler. Insikt om kundens önskemål och smärtpunkter är också värdefull vid utveckling av andra delar av verksamheten.
Sist men inte minst är det viktigt att komma ihåg att nya trender och digitalisering gör att kundens behov och köpmönster förändras snabbare. Säljteamet bör därför kontinuerligt hålla sig uppdaterad om trender och nytt kundbeteende samt träna för att möta sina kunders ständigt nya behov.
I videon nedan kan du se vår kollega Knut Are Nordheim berätta om hur du kan sätta kunden i centrum och skapa bra kundupplevelser.
The Assessment Company
The Assessment Company (AC) är ett rikstäckande nordiskt konsultföretag, som arbetar inom tre områden.
Strategi och organisationsutveckling: Strategiprocesser, organisation, säljstrategier, kundresor, LEAN, varumärkesprocesser, hållbarhetsstrategi och övergripande organisatoriska processer.
Träning och kompetensutveckling: Kompetenskartläggning, kompetensstyrning och utveckling av kompetenser och färdigheter.
Rekrytering och urval:
Employer branding, search, rekrytering, urval och onboarding.
